Onderzoek: Draagt inzet social media bij aan verkoopresultaten?

SoMe logos

Veel B2B-bedrijven gebruiken social media voor marketing- en verkoopdoeleinden of ze vinden dat ze het zouden moeten gebruiken. De vraag rijst natuurlijk in hoeverre de inzet van social media ook daadwerkelijk bijdraagt aan de verkoopresultaten van deze B2B-bedrijven?In het Amerikaanse onderzoek ‘Social media & sales quota’ wordt antwoord gegeven op deze vraag door eerst een aantal andere vragen te beantwoorden;

Hoeveel verkopers zetten social media voor de verkoop?
Mede doordat het met traditionele verkoopmiddelen steeds lastiger wordt om door te dringen tot de (potentiële) klant zijn verkopers steeds meer gebruik gaan maken van social media om hun prospect te bereiken. Uit het onderzoek komt naar voren dat 78,3% van de verkopers in 2012 social media inzette om hun verkoop te bevorderen.

Welk effect heeft de inzet van social media op gestelde verkoopdoelen?
Nu is 78,3% een mooi percentage als het gaat om het deel dat social media inzet voor de verkoop maar heeft dat ook effect op doelen die binnen organisaties aan de afdeling verkoop gesteld worden? Het antwoord daarop is; ja. In het geval van de inzet van social media werden in meer dan 50% van de gevallen de targets gehaald en in maar liefst in 23% van de gevallen overtroffen.

Wat zijn de meest gebruikte social media voor verkoop?
Mocht je ook je voordeel willen doen met social media om je verkoop te verbeteren dan is het goed te weten welke social media als meest gebruikt naar voren komen in het onderzoek. Niet verrassend komt LinkedIn als topper uit de bus. Gevolgd door Twitter, Facebook en daarna, meer verrassend, het bloggen.

Hoeveel tijd zijn verkopers kwijt aan het gebruik van social media?
Bij veel werkgevers leeft het idee dat hun verkopers veel tijd kwijt zijn en dat dit niet opweegt tegen het rendement. Dat het gebruik van social media nut heeft blijkt wel uit het onderzoek en qua tijdsinspanning valt het erg mee. 50,1% van de verkopers geeft aan niet meer dan tussen de 5% en 10% van hun tijd aan de social media te besteden om hun verkoopdoelen te behalen.

Kortom, werkt het?
Naast bovenstaande uitkomsten die al een bepaald beeld geven, zijn er nog meer cijfers die het nut van social media ten behoeve van verkoop bevestigen. Zo geeft 54% van de ondervraagden aan het afgelopen jaar een verkoop te hebben gerealiseerd, voortkomend uit het gebruik van social media. En in 72,6% van de gevallen presteerden verkopers die social media inzetten beter dan hun collega’s die dit niet deden.

Social media werkt, volgens dit onderzoek, dus om verkoop te verbeteren. En dat heeft het vooral aan het begin van het verkooptraject; om het netwerk te vergroten, voor lead-generation, ‘voelen’wat er in de markt leeft, om de bewegingen van de concurrentie te volgen, etc.

Dit artikel werd tevens gepubliceerd op het marketingblog karelgeenen.nl

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn